Характеристика и выбор каналов сбыта

Канал сбыта представляет собой комплекс взаимосвязанных предприятий, деятельность которых направлена на организацию процесса товарно-денежного обмена. Другими словами, канал сбыта включает в себя определенное количество компаний, каждая из которых тем или иным способом задействована в цепочке движения товара от места его производства до конечного пользователя. Канал сбыта представляет собой комплекс взаимосвязанных предприятий, деятельность которых направлена на организацию процесса товарно-денежного обмена. Другими словами, канал сбыта включает в себя определенное количество компаний, каждая из которых тем или иным способом задействована в цепочке движения товара от места его производства до конечного пользователя.

Виды каналов сбыта

Каналы сбыта развиваются для достижения главной цели товародвижения, т. е. обеспечивают в своей совокупности структуру сбытовой сети, с помощью которой происходит реализация продукции.
Каналы сбыта подразделяются на следующие виды:
  1. Одноуровневые каналы распределения – в цепочке движения товара от производителя к потребителю всего одно звено. Такие каналы имеют следующий вид: производитель – посредник – потребитель.
  2. Двух- и более уровневые каналы – в процессе товародвижения принимает участие несколько посредников. Такие каналы можно представить в следующем виде: производитель – посредник № 1 – посредник № 2 – посредник № n – потребитель.
  3. Каналы сбыта с нулевым уровнем – реализация товара потребителю происходит без участия посредников. Такие каналы имеют вид: производитель – потребитель.
Выбирая наиболее оптимальный канал сбыта и количество его уровней, нужно помнить, что каждый из перечисленных каналов имеет свои достоинства и недостатки. Прямые каналы распределения или каналы сбыта с нулевым уровнем не требуют накопления большого количества товаров на складах, но имеют ограниченный объем целевых рынков. Также для данных каналов характерна организация производителями собственной послепродажной поддержки товаров, что требует дополнительных ресурсов и вложений. Каналы распределения, подразумевающие использование посредников, исключают возможность производителя наладить прямой контакт с потребителями. Зато такие каналы способствуют расширению рынков сбыта, привлечению новых клиентов, повышению объемов продаж, максимизации прибыли.

Посредники

Определившись с тем, будет ли включать канал распределения посредников, нужно принять решение о количестве и типе посредников необходимо для того, чтобы процесс реализации продукции стал наиболее эффективным.
С точки зрения сбытовой политики выделяют следующих посредников:
  1. Дилеры – оптовые посредники, осуществляющие операции от своего имени и за свой счет. Они становятся собственниками продукции, которую приобретают для перепродажи.
  2. Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, участвующие в процессе товародвижения от имени производителя, но за свой счет. Они реализуют продукции на основании права, которое производитель им предоставляет, и не являются собственниками продукции.
  3. Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, действующие от своего имени, но за счет производителя. Собственность на товары переходит конечному потребителю после оплаты.
  4. Агенты – юридические лица, действующие от имени и за счет принципала и получающие вознаграждение за свои услуги.
  5. Брокеры – посредники, целью деятельности которых является налаживание связей между юридическими лицами, заинтересованные в продвижении продукции. Их вознаграждение рассчитывается, как процент от продаж.
В целях определения количества и типов вышеперечисленных посредников, в маркетинге существуют три подхода к формированию каналов распределения:
  1. Эксклюзивное распределение – количество посредников ограничивается, чтобы контролировать распределение продукции по заранее определенным рынкам сбыта.
  2. Интенсивное распределение – посредники привлекаются в максимальном количестве, чтобы обеспечить оснащение товарами как можно больше территорий.
  3. Селективное распределение – сочетает в себе признаки интенсивного и эксклюзивного подхода. Такой подход используют производители, желающие контролировать каждый этап товародвижения с наименьшими затратами.

Выбор каналов сбыта. Пример

Особенностью каналов сбыта является то, что, выбрав их однажды, производителю бывает крайне сложно изменить свое решение. Поэтому перед тем, как отдать предпочтение тому или иному каналу распределения, необходимо проанализировать ряд факторов, а именно оценить рентабельность каналов, уровень их соответствия требованиям потенциальных покупателей, возможность проводить контроль товародвижения, доля конкуренции, динамику развития каналов.
В рамках маркетинговых исследований вышеперечисленных факторов имеет смысл составить сравнительную таблицу, образец которой представлен в таблице 1.
В таблице приведена совокупность факторов, влияющих на эффективность организованной структуры распределения. Эти факторы могут дополняться и другими показателями с учетом специфики отрасли деятельности предприятия. По каждому критерию сравнения исследуемые каналы получают количественную оценку, которая заносится в таблицу. Набранные баллы суммируются, на основании чего делается вывод о целесообразности использования того или иного канала распределения.
В качестве практического примера рассмотрим структуру каналов сбыта на фирме «Б».
Фирма «Б» занимается производством запасных частей и работает преимущественно под заказ. Реализация готовой продукции проходит исключительно на региональном уровне в городе N.
Существующая схема товародвижения фирмы «Б» проиллюстрирована на рисунке 1.
Для того чтобы увеличить объемы продаж, фирма «Б» приняла решение освоить новые рынки сбыта в других городах M и K.
Город М насыщен промышленными предприятиями, которые представляют собой целевую аудиторию фирмы «Б». В этой связи было выбрано 2 посредника, задачей которых является организация товародвижения от производителя до конечного потребителя. Город К, напротив, имеет ограниченное количество потенциальных покупателей, и поэтому был выбран один посредник. Новая схема товародвижения фирмы «Б» представлена на рисунке 2.
Из схем, представленных на рисунках 1 и 2, видно, что канал товародвижения в городе N, является каналом с нулевым уровнем, т. е. не имеет посредников, а каналы распределения продукции в других городах имеют одноуровневую структуру. Посредники ищут новых клиентов и собирают заказы на продукцию, а фирма «Б» производит необходимое количество товара, которое отправляется посреднику, после чего посредник распределяет ее между конечными потребителями.
После того, как канал распределения структурирован, необходимо определиться с организацией транспортировки и движения продукции по каналам сбыта.
12:12 07.12.2016



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Может ли танк летать по воздуху?

Может ли танк летать по воздуху?

Танк — тяжёлая боевая бронированная машина, массу которой выдерживает не каждый мост, и сама мысль о том, что такая махина способна подняться в воздух, представляется нелепой. Но на самом д...
Ребёнок и песочница. Как справиться с «песочными трудностями»?

Ребёнок и песочница. Как справит...

Как только малыш начинает уверенно ходить, ему становится скучно просто сидеть в коляске. В теплое время года многие родители приводят ребенка играть в песочницу. Однако не всегда такая прогулка пред...
Охрана офисов

Охрана офисов

В настоящее время безопасность стала актуальнейшей из проблем. Решением этой проблемы заняты многочисленные охранные агентства. Профессиональная частная охранная фирма гарантирует безопаснос...
Информация - страшная сила!

Информация - страшная сила!

       Люди принимают решения, не задумываясь о том, что их сознанием может что-то управлять. Огромное количество информации воздействует на человека каждую минуту, руков...
Возрожден, чтобы балансировать между жизнью и смертью? О беловежском зубре

Возрожден, чтобы балансировать м...

Когда случается что-то невероятное, из ряда вон выходящее, удивленные белорусы произносят фразу: «Надо же! В Беловежской пуще, наверное, зубр умер…». Безвременная кончина редкого ев...
Не меняй реал на виртуал

Не меняй реал на виртуал

Социальные сети, а именно ВКонтакте и Одноклассники стали очень популярны и посещаемы. Я и сам, первым делом выходя в сеть, захожу на свою страничку ВКонтакте, отвечаю на письма, проверяю группы, кото...
Медицина и здоровьеСтроительство и ремонтФауна и флораПродукты питания, рецептыКультура и искусствоЭкономические статьиНаука и образованиеПсихологияДом, семья, детиКомпьютеры и СвязьИнтимная жизнь
Читаемые:

Новости развития информационнного портала:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя широкий перечень познавательных и увлекательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь найти необходимую информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и отличные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.